銷(xiāo)售保險的經(jīng)典話(huà)術(shù)?
銷(xiāo)售保險的經(jīng)典話(huà)術(shù)?
時(shí)間:2019-01-17 23:10:40

CaitlinMora
時(shí)間:2019-01-17 23:10:40
各個(gè)公司的政策不同,所以規定是不一樣的

CarolynMedina
時(shí)間:2019-01-17 20:01:20
保險銷(xiāo)售邀約四部曲:
第一,以關(guān)心對方和了解對方的真實(shí)需求發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約。不同的客戶(hù)有不同的訴求,而營(yíng)銷(xiāo)員在發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí),應當找出那些具有真正保險需求的客戶(hù),才能做到有的放矢。
第二,營(yíng)銷(xiāo)邀約發(fā)出后,可以尋找具有吸引力的話(huà)題進(jìn)行溝通和交流,但不宜對客戶(hù)過(guò)度“贊美”。有了營(yíng)銷(xiāo)邀約的目標和對象,部分不理性的營(yíng)銷(xiāo)員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢,往往使客戶(hù)產(chǎn)生反感,適得其反,并不能達到良好效果。
第三,習慣運用二選一的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。當營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí),常常會(huì )發(fā)生客戶(hù)不能自主的情況,這時(shí),營(yíng)銷(xiāo)員應多用二選一的營(yíng)銷(xiāo)策略,以提問(wèn)的方式展開(kāi)話(huà)題,讓受營(yíng)銷(xiāo)邀約的客戶(hù)進(jìn)行選擇。
第四,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約對象敲定后,營(yíng)銷(xiāo)員應立即行動(dòng),以最快的速度到達客戶(hù)地點(diǎn)。部分營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約后,往往因為暫時(shí)不能脫身,或者受交通 等條件的限制而不能及時(shí)赴約,從而造成遲到或延誤情況,造成不好的印象。

RobertPacheco
時(shí)間:2019-01-17 18:29:02
保險經(jīng)典話(huà)術(shù)集錦 1.留下一些可以用的東西給妻子兒女,而不是留下一些負擔給 他們照顧。 2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià),但若不采取行動(dòng),付出的代價(jià)更大。 3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí),不是死的太早,就是死的太遲。 4.人壽保險是在創(chuàng )造您最需要的現金。 6.保險像一把陽(yáng)傘,要用時(shí)沒(méi)帶,帶了不一定會(huì )用。 7.如果您的孩子可以選擇,他一定不會(huì )選擇您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 8.死亡不可以免費,而是要付出代價(jià)的。 10.壽險推銷(xiāo)員是當您需要錢(qián)捧著(zhù)現金來(lái),而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì )計師都是來(lái)向您要錢(qián)的。 11.買(mǎi)保險就是養一個(gè)孝順的兒子,二十年后一定會(huì )奉養天年。 12.保險就像熱水瓶的開(kāi)關(guān),雖多花一點(diǎn)錢(qián),卻可以使小孩免受意外連累。 13.太太、小孩、車(chē)子、房子現在都是您的財產(chǎn),衣、食、住、行等費用都是您的負債,而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險可以馬上變成資產(chǎn),去付那些帳單。 14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián),因為有壽險,而中國人只存錢(qián),存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩,一個(gè)人只能分到250萬(wàn),250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒,愈分愈少,而保險只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。 15.花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負擔。 16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人買(mǎi);每天都有人在懷疑保險,但也有很多人得到保險利益。 17.棺材中裝的是死人,不是老人。 19.買(mǎi)壽險如同和上帝簽一個(gè)合約,保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題,有問(wèn)題他替我照料。 21.購買(mǎi)人壽保險不是增加負擔,而是承擔責任。 22.當一個(gè)男主人身故了,太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養家,小孩不但沒(méi)有了爸爸,也沒(méi)有了媽媽。 24.很多人常說(shuō):“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到災害發(fā)生,一切都太遲了! 27.買(mǎi)保險不過(guò)是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶(hù)上,并沒(méi)有花去。 29.孩子生病時(shí),您不可以說(shuō):“等一下,等我有錢(qián)時(shí)再生病。”保險就是那筆錢(qián)。 30.對于您家庭的生活費,您會(huì )不會(huì )說(shuō)考慮考慮?孩子的教育費您會(huì )不會(huì )考慮?保險就是將來(lái)的生活費、教育費的代替品。 32.您的律師及會(huì )計師只能盡其所能,在合法的范圍內使您減少損失,但他們不會(huì )代您付帳單。 33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著(zhù)兩個(gè)孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁給誰(shuí)?沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結婚,而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結婚。

ErinMartin
時(shí)間:2019-01-17 18:16:11
銷(xiāo)售保險的技巧和話(huà)術(shù)有以下11點(diǎn):
先市調30家保險公司,現在一個(gè)地級市一般都有大大小小40家保險公司,線(xiàn)上有100家左右,先在線(xiàn)上做好市調。
線(xiàn)下市調,去面試,去了解各家公司的優(yōu)劣勢和團隊氛圍,帶著(zhù)錄音筆去充當客戶(hù),隨時(shí)向高手學(xué)習,學(xué)習產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧,回家后反復聽(tīng)錄音,打造自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
隨時(shí)向同行高手學(xué)習。
打開(kāi)公司的客戶(hù)檔案資料,看看哪幾個(gè)行業(yè)的人購買(mǎi)保險最多,要單點(diǎn)爆破前三個(gè)行業(yè),定位自己的客戶(hù)群,其他人都在漫無(wú)目的陌生拜訪(fǎng),沒(méi)有規劃,如果咱們和他們一樣,充其量是一般人,所以要仔細研究他們的做法,找到自己的差異化,確定自己的目標客戶(hù)群。
拜訪(fǎng)客戶(hù)前,先做好常見(jiàn)的10大銷(xiāo)售問(wèn)題的答案,一個(gè)一個(gè)的單爆,一天不行,兩天,一月不行,兩個(gè)月,直到全部單爆完成為止。
提前做好話(huà)術(shù),做個(gè)3分鐘的,做個(gè)10分鐘的,做個(gè)20分鐘的,并且錘煉到極致。為啥要準備三套話(huà)術(shù)?道理簡(jiǎn)單,你遇見(jiàn)客戶(hù)有時(shí)候很忙,有時(shí)候想聽(tīng)你閑聊幾句,如果只有一套話(huà)術(shù)版本,遇見(jiàn)很忙的客戶(hù),只能說(shuō)前半截的推薦,遇見(jiàn)有閑的客戶(hù),講完還意猶未盡,這都是事先不做準備的結果,當然很難開(kāi)單啦。
俗話(huà)說(shuō):賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事,人家投資保險,說(shuō)什么也要給客戶(hù)準備20個(gè)關(guān)于保險的故事吧,針對不同的客戶(hù)講不同的故事,人啊,都是喜歡聽(tīng)故事的,以故事包裝咱們保險產(chǎn)品,客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)更容易理解和接受。當然,準備好故事,還要在私下反復練習,對著(zhù)鏡子反復講,最好能做到有感情、抑揚頓挫。
以保險知識普查宣傳為由,例如:大哥以前買(mǎi)過(guò)保險嗎?幫你看看以前的保單,順便帶上一個(gè)透明的文件袋(大約1元錢(qián)),正面還有一個(gè)小兜那種,幫助客戶(hù)寫(xiě)上,什么時(shí)間存的,什么時(shí)間需要繳費,繳費周期,到期日期,一目了然。
并且這樣說(shuō):這是一份保障,一放就要放20年的,我幫你把這個(gè)日期什么都寫(xiě)在上邊了,不用每次都打開(kāi),看看這個(gè)卡片就行,以后還有什么不懂的,直接給我電話(huà),我已經(jīng)為上千戶(hù)做過(guò)服務(wù)了。
為大家做公益,做人情,并且講解社保、保險之類(lèi)的知識,堅持做,厚積薄發(fā),要耐得住寂寞。
服務(wù)好一家客戶(hù),形成轉介紹,形成自己的口碑,慢慢就會(huì )破冰。保險銷(xiāo)售屬于務(wù)虛銷(xiāo)售,務(wù)虛銷(xiāo)售一定是人情做透在前,利益驅動(dòng)在后,客戶(hù)沒(méi)有信任度,甭想開(kāi)單,所以這個(gè)跟客戶(hù)的信用度就顯得尤為重要,但跟客戶(hù)建立信任度非一朝一夕,需要數量級,不是今天見(jiàn)面,明天開(kāi)單。

ZacharySmith
時(shí)間:2019-01-17 17:01:12
社會(huì )保險只是最低的一個(gè)保障,并不能滿(mǎn)足生活品質(zhì)的需要.
現如今醫療費用那么高,社保到底能管多少呢?明智的人都會(huì )為自己選擇一份商業(yè)保險來(lái)保障醫療費用.
其實(shí)你自己要是了解保險的好處,知道保險的真正意義.不需要什么話(huà)術(shù),用你的真誠去打動(dòng)客戶(hù).不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售.

AbigailStephenson
時(shí)間:2019-01-17 15:01:57
保險作為一種無(wú)形商品,既看不到也摸不清,一般人很難正在認識到它的好處,也就沒(méi)有主動(dòng)購買(mǎi)的意識,因此保險銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì )主動(dòng)出擊,去尋找客戶(hù),這也是做好保險銷(xiāo)售工作的第一步??蛻?hù)是理財師的財富。很多時(shí)候,只有學(xué)會(huì )持之以恒地開(kāi)發(fā)客源,讓自己擁有穩定充足的客戶(hù)群,保險銷(xiāo)售才能有效地開(kāi)展工作,實(shí)現自己的人生價(jià)值。
在理財經(jīng)理日常工作,電話(huà)邀約是最常用與客戶(hù)保持溝通的手段。甚至有時(shí)候只需要幾次短暫的通話(huà),就能將保單順利地銷(xiāo)售出去。這就要求理財師要精通電話(huà)溝通中的各種技巧,從而在與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交談的過(guò)程中,輕松拉近雙方的心里距離,為將來(lái)順利成交奠定基礎。
無(wú)論是電話(huà)溝通還是約見(jiàn)面談,理財師經(jīng)常會(huì )遭遇各種各樣的拒絕,有的是拒絕推銷(xiāo),有的是拒絕保險產(chǎn)品,甚至有些拒絕僅僅出于客戶(hù)的一種習慣。但無(wú)論如何,保險銷(xiāo)售員都要注意自己與客戶(hù)的溝通方式,要盡量避免對方拒絕;同時(shí),面對不同的拒絕理由,還要注意采取不同的方法加以對應。只有這樣,你才能妥善處理好客戶(hù)的各種拒絕。
在保險銷(xiāo)售活動(dòng)中,碰到客戶(hù)提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶(hù)異議也是保險銷(xiāo)售順利銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。一個(gè)成功的保險銷(xiāo)售員能及時(shí)處理客戶(hù)名目繁多、亦真亦假的異議,要能夠消除客戶(hù)的抵觸心理,讓客戶(hù)更加相信保險,從而打消其疑慮,主動(dòng)購買(mǎi)保險。
優(yōu)秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。具體來(lái)講,保險成交有方法,簽單有絕招。只要理財師在于客戶(hù)的交流中能夠明察秋毫、循循善誘,善于運用技巧、多注意一些細節上的問(wèn)題,那么,保險對于他來(lái)說(shuō),就很容易簽訂。
這是Beta理財師《成長(cháng)手冊》系列里《保險篇》中的一章節的每篇文章的開(kāi)篇導語(yǔ),每篇文章對于每個(gè)技巧都有做案例分析及總結,可以更直觀(guān)的理解消化,值得閱讀。希望我的回答對你有幫助。

MatthewTurner
時(shí)間:2019-01-17 13:41:08
技巧一:轉介紹名單薄
準備一個(gè)“轉介紹名單薄”,在這本手冊里,有客戶(hù)的資料和客戶(hù)提供的轉介紹名單,每一個(gè)客戶(hù)和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò )電話(huà)和通信地址,還有注意事項。
技巧二:三個(gè)問(wèn)題索取轉介紹
在第一次進(jìn)行需求分析時(shí)就開(kāi)始向客戶(hù)要求轉介紹,第二次給客戶(hù)送建議書(shū)時(shí),不管成交不成交,都繼續要求轉介紹。一般有三個(gè)問(wèn)題:
1、您對我的服務(wù)滿(mǎn)意嗎?
2、對我的公司、我設計的建議書(shū)和我的專(zhuān)業(yè)度是不是滿(mǎn)意?
3、是不是同意好東西跟好朋友分享,能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人?
跟客戶(hù)強調,索取到的名單,在拜訪(fǎng)之前一定會(huì )先給客戶(hù)打電話(huà),征求他們的同意,以后每一次與老客戶(hù)轉介紹的客戶(hù)接觸的情況也都會(huì )告知。如果,轉介紹客戶(hù)成為準客戶(hù),那么一定要記得感謝介紹的客戶(hù),這樣介紹的客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得你很尊重他,也很重視他,以后也更樂(lè )意幫你轉介紹。并留些時(shí)間給客戶(hù)考慮,可以暗示客戶(hù):
“您最近和哪個(gè)朋友一起吃飯?”
“您最要好的朋友是哪位?”
“您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰(shuí)?”
這樣下來(lái),可以索取到不少的名單,但是切記:一定要適合而止,千萬(wàn)不要太過(guò)強求,以免給客戶(hù)留下不好的印象。

MercedesEvans
時(shí)間:2019-01-17 10:20:54
保險銷(xiāo)售技巧一、周單元計劃,決定執行力
(聲明:該內容版權摘自微,信平臺sale51銷(xiāo)售學(xué)聯(lián)盟。關(guān)于版權法律糾紛與本人無(wú)關(guān))
良好的工作習慣,多年的經(jīng)驗,形成了一套完善的周工作計劃,在固定的計劃中也能保持最大彈性,并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決,緩事巧安排”。在一周中,細致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng),并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致,這些都歸功于長(cháng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。
法則一,剃除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間
法則二,將與業(yè)績(jì)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三,掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四,隨時(shí)遞補新的約會(huì )
法則五,區分客戶(hù)等級讓拜訪(fǎng)保持最大彈性
法則六,不爽約不遲到
法則七,分清主次要事先解決
法則八,從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉介紹
法則九,盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十,省時(shí)省力的拜訪(fǎng)路線(xiàn)規劃
法則十一,鎖定目標群體
法則十二,掌握關(guān)鍵人物
法則十三,循序漸進(jìn)的筑巢策略
保險銷(xiāo)售技巧二、面談注意事項
法則一,面談前要準備充分
與客戶(hù)見(jiàn)面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準備,讓自己充滿(mǎn)自信。事先準備主要掌握三個(gè)部分:
1、帶齊所有的資料,比如個(gè)人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶(hù)那里,才發(fā)現這也沒(méi)帶,那也沒(méi)帶,心里沒(méi)底,自信心會(huì )大打折扣。
2、搜集客戶(hù)全方位的資訊,至少要掌握客戶(hù)六七成資料,比如他的學(xué)歷背景,家庭基本成員等,這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí),緊張程度就會(huì )降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什么,怎么談。
法則二,要有時(shí)間觀(guān)念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀(guān)念,事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守,絕對不能遲到,約好要談多久,一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí),一定要完成。而且要在約訪(fǎng)時(shí),約好要談的重點(diǎn),要做需求分析就做需求分析,要送建議書(shū)就送建議書(shū),不談沒(méi)有關(guān)系的東西,在講的時(shí)候一定要言之有物,不浪費時(shí)間。與客戶(hù)初次見(jiàn)面,一般需要30分鐘,主要談三個(gè)方面: 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù),自己的專(zhuān)業(yè);3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶(hù)的緊張心理
如果客戶(hù)真的很緊張,那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要,衣著(zhù),談吐,還有專(zhuān)注度,都會(huì )影響客戶(hù)的情緒。要充分展現親和力,親和力就是微笑,然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng),會(huì )讓對方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四,請轉介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離
我的客戶(hù)大部分是轉介紹來(lái)的,所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),一般都會(huì )請轉介紹者打電話(huà),請她幫忙說(shuō)兩件事,一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司,一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人,拉近彼此的距離,見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五,利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認識的人,也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶(hù)很熟識的人,那雙方就可以衍生出很多話(huà)題,這樣拉近了距離,也使客戶(hù)消除了戒備心理。
保險銷(xiāo)售技巧三、轉介紹索取,擴大影響力
我通常不會(huì )隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險,我幾乎沒(méi)有做過(guò)陌生拜訪(fǎng),都是轉介紹??蛻?hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉介紹,因此在電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖,并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。
1、介紹?!癤X小姐”,您好,我是XX人壽壽險顧問(wèn),我叫XXX,我要打擾您三分鐘,方便嗎?
2、目的?!拔掖螂娫?huà)給您,是因為您的好朋友XXX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助,希望我們打電話(huà)給您,把我們公司的需求分析介紹給您?!?3、決定?!斑@個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助,完全由您自己來(lái)做決定?!?4、影響?!澳暮门笥裍X,他覺(jué)得這個(gè)計劃對他的家庭非常有幫助,他也希望我能夠提供給您做參考,因為您是他高中最要好的朋友?!?/div>